Георгий Чернусь, дистрибьютор деревянных развивающих игрушек китайского производства в России:
Вы уже работаете долго, у вас есть определенный опыт работы с ними, и вам хочется получить хорошие цены, более лучшее качество. Но для этого, наверное, надо начинать с самого простого: нужно все это аргументировать. Чем ты будешь аргументировать те факты, те моменты, чтобы тебе цену дали пониже, качество было получше? Можно аргументировать только одним моментом: ты хочешь увеличить объем продаж. Только для этого тебе эти цены нужны ниже. Ты не хочешь больше заработать, ты китайцам это должен уметь объяснить и донести до них. Надо быть настойчивым. Это можно повторить 10-15 раз во время переговоров: что вы – человек такой: работаете не на себя, вы работаете на китайцев, и вам цена нужна чуть-чуть пониже для того, чтобы товар продавался больше. Я думаю, всегда у китайцев заложена в цене та разница, и они себе могут позволить отступить на шаг чуть-чуть назад. Можно привести, допустим, какие-то образцы с других фабрик и попытаться объяснить, что вот, посмотрите: аналогичный образец, а он стоит у них значительно дешевле. Но я с ними не хочу работать, вы настолько мне приятны, я без вас просто жить не могу. Нельзя ограничиваться. Вы ему один раз сказали, он, вроде, как вас выслушал, потом говорит: "Нет, вы понимаете, у меня рабочая сила, зарплата поднялась, материал…". Но вы тоже ему должны объяснить: "Ну, вы поймите, у нас народ бедный. Я же для народа стараюсь. Поэтому, пожалуйста, сделайте нам цену чуть пониже". То есть, вот такими шагами можно добиться снижения очень сильного в цене. Но сложность как раз и заключается в умении говорить об одном и том же на протяжении двух, трех часов. Недавно мне компания заявила, что она будет поднимать цены в связи с тем, что стоимость материала выросла на 15%. Они мне прислали новый прайс, я посмотрел: да, я понимаю, цена выросла, действительно, на материал. Тем более, как говорится, совесть тоже надо иметь: за восемь лет они мне ни разу цены не поднимали, а за это время и курс юаня изменился. Я, вроде бы, согласился: "Да, я приеду, мы поговорим о ценах". Потом я стал поверять: на часть, действительно, на 8%, на некоторые на 11%, на некоторые на 15%. Но здесь можно аргументировать было так: "Я согласен, да, вы мне должны поднять цену. Но, ребят, вы меня хотя бы за полгода предупредите вначале». Результат я вам могу сказать: во-первых, на первые полгода цены они не будут поднимать, а что касается того, что они мне подняли на 8%, они еще пересмотрят в сторону снижения.
Если вы на начальном этапе с китайцами, проработав какой-то период, не смогли их убедить в том, чтобы они вам стали доверять, у вас эти проблемы будут постоянно. Ведь все, кто работают с китайцами, прекрасно знают, что, как это у нас принято говорить, косяки у них следуют за косяками, если их постоянно не контролировать. Сами наши бизнесмены создают условия китайцам для того, чтобы нам отправлять бракованную продукцию. Мы не умеем работать, значит, нам надо учиться. Ведь, если китаец хочет продать свою продукцию, он согласится на условия аккредитива, поверьте. И, если он уверен в том, что его продукция качественная. Вот - один из аргументов, когда вы можете определить, насколько фирма серьезная или несерьезная. Если она работает по аккредитиву – она серьезная компания, она вас не будет подводить. Проработав какой-то период, вы можете добиться того, что она все-таки вам даст товарный кредит. Потом, необязательно товарный кредит, ведь есть понятие платежа день в день. Сегодня современные системы позволяют переводить из России деньги в Китай в течение одного дня. То есть, можно договориться о том, держа на аккредитиве всего каких-то 20%-30%, перевод денег будет осуществлен только после приемки товара здесь. А если вы уже с фирмой давно работаете, долго работаете, вы уверены в ее качестве, то я думаю, косяков там не будет.
© При использовании материалов гиперссылка на ChinaPRO обязательна.
скрыть
