Юрий Лебедев, президент консорциума "Ведущая группа":
До этого года я пытался действовать на китайском рынке так же, как привык действовать в Европе, в Америке и в других регионах мира. А оказалось, что не работает эта система. Везде, в любой стране мира, скажем, ко мне приезжал итальянец, господин Перегрини. Мы напротив здания "Лицензинторга" привезли на КрАЗе огромный блок, и на его изумленных глазах за несколько секунд этот блок раскололи на две части. Он смотрел прямо с крыши этого КрАЗа, спустился с КрАЗа и говорит: "Я покупаю". Это нормальная реакция любого человека. Он принял решение сразу, понимаете, и он готов был заплатить, и потом заплатил деньги за эту лицензию. Это нормальная международная практика. Такая же сцена в Китае, например. Мы привезли оборудование, показали, что оно раскололо большой блок. Китайские партнеры говорят: "Да, мы хотим". Не хотим купить, а мы хотим эту технологию, понимаете? Мы говорим: "Здорово. Мы Вам сделали предложение". Мы делаем нормальное предложение, такое же, как делали во всех странах других раньше. Разумно, когда, скажем, какое-то время берут стороны для того, чтобы оценить рынок, провести демонстрацию не только на блоке, а съездить на карьер посмотреть. Ну, то есть какое-то время, да. Это время называется "опционный период", то есть на это время заключается опять-таки опционные практики, заключается опционное соглашение. В это время, в опционный договор, платится небольшая сумма тем, кто покупает лицензию. Он платит небольшую сумму – опционный платеж, который потом засчитывается в лицензию, в лицензионный платеж. Это как бы задаток, вот, как квартиру покупаете, чтобы продавец не терял других клиентов, если Вы вдруг откажетесь от сделки, то покупатель платит задаток. Здесь то же, в новых технологиях точно так же. С одной стороны китайская компания хочет эту технологию, хочет эксклюзивные права, конечно, на китайский рынок, например, или на какой-то регион Китая. А с другой стороны, мы говорим : "Хорошо, но у нас есть переговоры с другими китайскими компаниями. Если Вы хотите, Вы должны за этот опционный период, когда Вы будете разбираться в этой программе, вы должны сделать опционный платеж". После этого подписывается соглашение, после этого мы привозим туда специалистов, оборудование, показываем все, что хочет китайский партнер, или китайские партнеры едут к нам, смотрят, как у нас изготавливается все. Все, просто разные процедуры там. Но, тем не менее, идет уточнение позиций, чтобы правильно рассчитать лицензионный договор. Он тоже там определенным образом рассчитывается. Первый платеж, так называемый, страховой или авансовый платеж, как угодно их можно назвать. И все это рассчитывается исходя из рынка, который тестируется во время опционного периода. Это нормальная международная практика. Как только китайские партнеры слышат о том, что надо деньги заплатить, они говорят: "А за что?" Мы говорим: "Как за что? А вот за то, что мы в это время берем на себя обязательства не подписывать аналогичное соглашение с Вашими конкурентами, с другими партнерами". Вот с этого момента начинается непонимание: "Мы не хотим платить деньги", - говорят китайцы. Мы говорим: "Хорошо. Но тогда ведь мы свободны, понимаете? Вы там можете изучать свой рынок, не платя опционного платежа, но мы в таком случае свободны". "Ну, ладно, будете свободны". И у нас уже было, не один был случай, когда из-за того, что китайский партнер не подписывал опционный договор, долго там смотрел, чего-то считал, долго принимал решение. В это время мы, не имея обязательств по опционному договору в сторону этого партнера, мы с другими партнерами уже заключали опционное и лицензионное соглашение. В это время первый партнер говорит: "Да, я согласен". "Так, а теперь уже все, поздно". Вот такие вещи, к сожалению, довольно часто встречаются. Само понятие "опционный договор", сама документация по этому опционному договору - она незнакома на китайском рынке вообще. В итоге, сейчас на всех переговорах я трачу два-три раунда переговоров только на то, чтобы объяснить, как мы привыкли работать, и как вообще работают люди на других рынках, так сказать, по новым технологиям. С каждым партнером все повторяется примерно одинаково, понимаете? А у меня есть все-таки идея, что когда-нибудь появится в Китае консалтинговая компания, которая будет просто объяснять. Не я буду - это невозможно, это очень трудно, у нас программ много, по каждой программе надо все это объяснять. Появится консалтинговая компания, которая будет помогать китайским предприятиям, китайским компаниям покупать новые технологии первого уровня.
© При использовании материалов гиперссылка на ChinaPRO обязательна.
скрыть
